Produzione Editoriale

Ratio Mattino e Ratio Quotidiano Francesca Vasini

Riuscire a vendere non è raccontare storie. Ma fare ricordare un prodotto attraverso un racconto diverso e il più possibile reale.

Per scrivere i romanzi, gli scrittori fanno ricorso alla “sospensione dell’incredulità”: raccontano storie talmente ricche di dettagli presi dalla scientificità dei fatti e dalla quotidianità, da generare storie credibili. Storie che proprio per questo ti restano nella mente.
La stessa cosa è richiesta a coloro che per mestiere orbitano nell’ambito commerciale, dove la concorrenza sempre più forte non può essere giocata solo sul prezzo, sul perché, sulla qualità, sulla differenziazione: soprattutto all’estero, proporre prodotti e servizi partendo da un racconto, da come è nata l’idea è un atout indispensabile per farsi ascoltare e soprattutto, per farsi ricordare. Per rimanere impressi nella memoria del consumatore, occorre che il cliente sia più coinvolto nella narrazione del prodotto o del brand.
Attraverso lo Storytelling un prodotto/servizio riesce a essere:
compreso e riconosciuto: perché un racconto genera uno scambio di esperienze;
ricordato: perché un racconto è capace di trattenere nella mente quelle informazioni che altrimenti andrebbero perdute;
coinvolgente ed emozionante: perché un racconto efficace non è mai neutrale.
Quindi lavoriamo partendo dal perché: spesso è un problema, altre volte è una curiosità. Nella storia di ogni azienda (del prodotto, servizio o del brand) ci dev’essere il problema. Se un tempo si parlava delle virtù e degli aspetti positivi di quel prodotto/servizio, oggi deve accadere il contrario. Domandarsi qual è il problema del proprio target è una presa di coscienza importante.
Voltarsi a pensare cosa stiamo offendo noi rispetto al problema da risolvere è la prima parte della differenziazione: la soluzione va raccontata dal perché si è pensato a quello, non dal come e cosa si è fatto, quelli sono prodotti/servizi/risultati. Il perché spiega da cosa si è partiti: si racconta un percorso emotivo e la cinetica del pensiero è sempre più divertente del risultato (certo, poi la soluzione al problema la daremo).
E poi pensiamo al destino. Chiedersi quale sia la destinazione finale, cioè dove approdi il racconto che si vuole comunicare al proprio target. Ogni impresa ha la propria destinazione, vale a dire l’insieme di obiettivi da raggiungere: mercati da aprire, prodotti da vendere, team da formare. Saper individuare il destino è una delle cose più difficili, ma indispensabili. Il destino dev’essere coerente con i valori dell’azienda. Il racconto porterà i pensieri dal valore al destino.
Nei mercati maturi in cui le aziende si trovano a contendersi quote di clienti, la narrazione è un elemento differenziante. Un economista disse che “all’interno di mercati saturi, la competizione è anche narrativa…si conducono battaglie narrative (battle of narrative) per avere la merce più preziosa: attenzione e memoria“.
Dunque le parole d’ordine del nuovo marketing sono: emozioni che il target vuole vivere; durata dell’emozione e della curiosità che porta a scoprire l’emozione; modalità di ascolto del racconto.
Che sia un articolo di un blog o un post su Linkedin o un video su Youtube o un dialogo davanti a un cliente o a una platea in ascolto…raccontate le vostre storie. Se avete lavorato bene, vi ricorderanno e vi sceglieranno.

Per crescere, può essere di aiuto moltiplicare canali e applicazioni, diversificare e soddisfare bisogni diversi. Utilizzo creativo della teoria di vendita.

Leggendo tra le “top news”, ho riscoperto un termine che ben rappresenta la logica di sviluppo all’estero. Sì, perché più che nello statico mercato domestico, l’estero dà a tutti i prodotti e a tutte le imprese la possibilità di essere diversi, di sfruttare usi e costumi differenti per raccogliere quello stimolo di marketing e commerciale che porta la sana differenziazione.
La locuzione è Up-cycling”, ossia il riuso creativo di un prodotto riutilizzato in ambiti diversi. Questo termine racchiude un significato applicabile in diversi ambiti, tra cui quello commerciale, perché in estrema sintesi è utile per aumentare la propria quota di mercato, per moltiplicare le esperienze e le opportunità di fatturato, sia nel mercato domestico che all’estero.
Partiamo dall’inizio. Ogni progetto, industriale o umano, commerciale o personale, si basa su una pianificazione e le parole chiave sono sempre: obiettivo; scopo; azione.
Obiettivo: consiste in ciò che si vuole raggiungere. È il cosa.
Scopo: consiste nel motivo per cui si vuole raggiungere l’obiettivo. È il perché.
Azione: consiste nell’insieme delle azioni da pianificare e perseguire per realizzare l’obiettivo. È il come.
Ossia: voglio prendere la laurea in medicina (obiettivo) per trovare una cura alle malattie autoimmuni (scopo) per questo studio ogni giorno per superare senza indugi gli esami (azione).
In questa sequenza logica di pianificazione e motivazione, vorrei soffermarmi sul “come”, perché azioni differenti implicano di raggiungere lo scopo in modo più o meno efficace (e con risultati commerciali spesso differenti).
Per crescere, ricercando i fatturati anche su canali e applicazioni differenti, è necessario applicare due concetti: diversificazione e flessibilità.
Diversificazione: da un punto di vista commerciale, significa articolare canali o applicazioni al fine di ridurre il rischio ovvero di aumentare la probabilità di fatturato. Ogni prodotto può essere destinato a svolgere la stessa funzione in ambiti applicativi differenti: la rete metallica va bene per i giardini (edilizia) ma anche come protezione dei macchinari (industria) o per recintare animali (agricoltura). Le reti possono, quindi, essere vendute in diversi canali (uno per applicazione) e diversificando, diversifico il rischio aumentando le opportunità di generare fatturato.
Flessibilità: nel commercio e all’estero il disegno di vendita non è eguale in ogni realtà, ma va adattato alle richieste di mercato, alla sua storicità, alle sue particolarità. Flessibilità significa conciliare le nostre esigenze con ciò che si trova in un paese e moltiplicare le applicazioni per arrivare ad avere il massimo del fatturato ottenibile nelle condizioni domestiche.
La sintesi l’ho ritrovata nell’up cycling di Iacchetti che, nella partnership per Alessi, utilizza il tappo di Nutella per uno scopo diverso dal conservare: ha trasformato il vasetto trasparente in un Nutella Clock, in cui il tappo rappresenta la struttura su cui appendere l’orologio.
Ora, è evidente che nessuno penserà mai di trasformare Ferrero in un’azienda di pendoli mignon, però il riuso differente e in ambiti diversi non è dissacrante ma, anzi, uno stimolo per pensare diversamente e sviluppare nuovi modi di vedere la vendita.

L’altra metà dell’America apre le porte all’alimentare europeo con l’eliminazione del 98% dei dazi ma l’approvazione definitiva avverrà solo dopo la ratifica di tutti i 28 Stati UE.

Approvato a Strasburgo il 15.02.2017, sulla carta sembra essere un’opportunità di crescita enorme. Il Ceta acronimo di Comprehensive Economic and trade Agreement (Accordo economico e commerciale globale) rappresenta una spinta di crescita importante per i Paesi che hanno già quote di export verso il Canada o che vedono prospettive di introduzione nel mercato nordamericano. L’economia canadese, infatti, sta crescendo: nonostante siano in ribasso le commodities di cui è grande esportatore, il Canada si è ristrutturato ed è ripartito soprattutto grazie ai consumi privati, visti in crescita. Questo trend rappresenta un potenziale di mercato ragguardevole per i Paesi europei: per l’agroalimentare dell’Italia, in particolare, il Canada rappresenta un mercato che vale circa 830 milioni di Euro con una percentuale di crescita del 10% sul biennio passato.
Le condizioni di sviluppo sono ottimali, ma usare il condizionale è obbligatorio: infatti, se uno solo dei 28 Stati membri non lo ratificasse, l’accordo non sarebbe effettivo. A oggi il CETA è operativo in via provvisoria con l’entrata in vigore di tutte le parti che sono di competenza generale dell’Unione Europea: liberalizzazione di merci e servizi, appalti pubblici, tutela delle IGP e abolizione della gran parte dei dazi (il 90,9% per l’Italia) mentre in Italia la ratifica slitta “sine die” come ha annunciato il 27.09.2017 la conferenza dei capogruppo di Senato.
Diversi sono i detrattori dell’accordo e le motivazioni di questo slittamento.
In primis il fatto che uno scambio implica esportazioni, ma anche importazioni per cui l’Europa deve prevedere l’arrivo di diversi prodotti.
In seconda battuta, il fatto che l’accordo tuteli solo in piccola parte le denominazioni di origine: in Italia ha creato tensioni il fatto che l’accordo ponga delle tutele solo a 41 DOP/IGP (che per italian sounding e per fama potrebbero essere più facilmente copiate, quindi creare di fatto una barriera all’ingresso) ignorando tutte le altre particolarità italiane; non è andata meglio alla Francia (con 42 tutele) e comunque fintanto che il trattato non sarà effettivo, ogni azione è legittimata e il nostro “canadian parmesan” potrà ancora circolare.
In particolare i prodotti caseari devono raccogliere una sfida: infatti per questi resteranno in vigore le quote latte (e verranno alzate dal trattato, passando da 13 a 31 milioni di chilogrammi di importazione in Canada), ma sarà comunque mantenuta la possibilità di produrre in loco e la denominazione di prodotti come il Gorgonzola o l’Asiago, mantenendo anche l’utilizzo della denominazione (certo l’obbligo di riportare la scritta “Made in Canada”).
Per gli altri grandi comparti italiani quali le carni e il vino, il trattato cambia di poco le attuali situazioni: per le carni bovine e suine la situazione sarà verosimilmente la stessa di adesso (poche le liberalizzazioni previste), mentre per pollame e uova i dazi saranno gli stessi attualmente in vigore; il vino già gode di protezioni per cui non verranno agevolate ulteriormente le condizioni di accesso.
Non resta, quindi, che attendere i pareri degli Stati membri e prepararsi a giocare la sfida canadese per far valere il ruolo del vero prodotto alimentare italiano.

La fede entra nei consumi quotidiani agevolando lo sviluppo internazionale sia del mondo dei credenti islamici che dei cultori della sicurezza.

La certificazione Halal è uno dei requisiti fondamentali per potersi avvicinare al mercato dei consumatori di fede islamica. Si tratta di un’attestazione che segue le prescrizioni della fede islamica (che derivano dal Corano o dalla Sunna), consentendo agli alimenti prodotti, la libertà di essere consumati dagli islamici. È un disciplinare che si rivolge alla produzione nella sua interezza perché coinvolge l’intera catena del valore: si monitorano le fasi di approvvigionamento (sia della materia prima che dei servizi che dei mezzi finanziari), i processi di trasformazione, fino alla logistica e alla responsabilità sociale, ampliandosi fino ai servizi commerciali e i canali di vendita come GDO, punti vendita ed esercizi di somministrazione.
Per tale motivo ha un ruolo chiave nelle filiere agroalimentari e prevede obblighi di rintracciabilità e di etichettatura di prodotti ben definiti.
La certificazione Halal, tuttavia, tocca non solo generi alimentari, ma anche cosmetici, farmaci, prodotti neutraceutici, fino anche ai prodotti zootecnici ovvero tutti i processi produttivi che possono essere contaminati da sostanze considerate “vietate” dai testi religiosi di riferimento. Per non indurre nell’errore il consumatore, si è creato un logo di certificazione che garantisca l’assenza delle sostanze “non accettabili”.
Ad oggi la certificazione copre un giro d’affari di circa 15 miliardi di Euro, coinvolgendo migliaia di aziende italiane che vogliono arrivare a vendere i loro prodotti non soltanto nei Paesi islamici (per i Paesi orientali, addirittura, diventa un avallo indispensabile per il superamento delle dogane per la commercializzazione) ma, in generale, a tutti gli islamici residenti nei diversi Paesi occidentali e a tutti i consumatori di fede non islamica che impiegano tali prodotti per la certezza e la severità dei controlli con cui vengono prodotti.
Secondo gli ultimi dati disponibili sul settore food:
• l‘Halal food a livello mondiale vale 700 miliardi di dollari di cui il 10% è generato in Europa;
• il volume in Italia si aggira sui 5 miliardi di dollari (il valore del cibo italiano con certificazione Halal supera i 4 miliardi di euro all’anno).
Per quanto riguarda invece il settore cosmetico: l’obbligo di certificazione vale sia per le aziende che vogliono entrare per la prima volta in uno dei 60 mercati arabi, sia per le aziende già presenti sul mercato islamico che hanno tuttavia 3 anni di tempo per produrre la certificazione Halal. Inoltre, per adeguarli allo standard di ESMA (Ente di standardizzazione degli Emirati Arabi) c’è la possibilità di convertire le linee di produzione previo lavaggio e sanificazione dell’impianto, mantenendo l’alcol come elemento del prodotto perché non ingerito, ma utilizzato a scopo epidermico (quindi, non vietato).
Il mercato della certificazione Halal richiederà investimenti e supporto, ma è destinato a invadere i mercati perché diverse aziende ne hanno percepito il vantaggio competitivo all’estero e nei mercati orientali; secondo i dati di Halal Italia le aziende italiane coinvolte in processi di certificazione Halal superano le 300 unità:
• 24% grandi imprese;
• 63% aziende di media dimensione;
• 13% piccole imprese e imprese familiari.
I professionisti siano pronti a supportare tali richieste.

La “fuga dei cervelli” depaupera un Paese e, in teoria, offre l’occasione a un altro di arricchirsene. Londra è da sempre una meta per gli immigranti ben accolti nella City e nella sua periferia per idee, competenze, intuito e forza lavorativa. L’effetto Brexit potrà conservare questa forza? Magari con un “visto per Londra”?

Fa discutere la proposta di creare uno speciale lasciapassare per Londra che, aggirando la Brexit, consenta di non perdere i preziosi immigrati. Si tratta di un’idea provocatoria, ma ad oggi oggetto di vaglio che permetterebbe agli immigrati europei di risiedere e lavorare solo ed esclusivamente nella capitale (e in nessun altro luogo della Gran Bretagna) bypassando le restrizioni incluse nei controlli imposti sull’immigrazione proveniente dalla Comunità Europea.
In principio, infatti, era la Brexit e la fermezza con cui il Ministro degli interni britannico ha parlato: “Firms must list the foreign workers – UK worker first”. Ovvero, occorre dichiarare il numero di lavoratori stranieri per cercare di invertire una pratica molto estesa in Gran Bretagna a favore dei cittadini britannici.
Infatti, da sempre Londra e l’Inghilterra rappresentano un polo d’attrazione per i giovani stranieri, siano essi portatori di competenze che di manovalanza: tuttavia, questo ha portato anche a uno squilibrio importante da cui la decisione di cavalcare la Brexit per favorire l’espulsione di piccoli criminali; cambiare i visti per gli studenti per attrarre solo i migliori, incoraggiando le imprese ad assumere prima la forza lavoro locale.
Tuttavia, non è possibile ignorare l’evidenza e Londra è la cartina al tornasole di diverse città britanniche. La presenza degli stranieri lavoratori è importante e quello che provocherebbe la mancanza di questa “polmone” è una sorta di collasso: dai dati della Camera di Commercio di Londra è evidente quale sia l’impatto di questo mattone del business londinese (dalla finanza alle semplici imprese a conduzione famigliare).
Quando la Brexit sarò operativa, questo tassello dovrà per tempo essere stato risolto (per scongiurare lo scenario di sfregio pubblico).
Già ora una proposta concreta è sul tavolo di esame, suscitando non pochi dubbi sia per la sua consistenza che per i rischi che porta, oltre al fatto di essere stata proposta solo per la città del Big Ben. Consiste sostanzialmente nel fatto di attribuire a ciascun lavoratore straniero un codice identificativo che gli consentirebbe di lavorare a Londra ma non in nessun altro luogo in UK.
Questo consentirebbe un maggior controllo della popolazione straniera in UK, sarebbe allineabile agli esiti della Brexit, ma non mancano i punti interrogativi in merito.
Innanzitutto, le aziende coinvolte che assumono stranieri dovrebbero dimostrare che per qualche posto di lavoro non possono assumere cittadini “brit (per abilità, conoscenze specifiche, impatto sul business).
Inoltre, il perimetro all’interno del quale sarebbe applicabile la legge dovrebbe essere Londra, ma Londra non è uno Stato e non è possibile trattarlo come se avesse frontiere e poi è un diritto di tutti potersi avvalere di talenti stranieri.
Non da meno, la problematica riguardante le grandi aziende che hanno diverse sedi, in diverse città e non è chiaro se il lavoratore (assunto dalla casa madre in Londra) possa spostarsi da una sede all’altra senza problemi.
Viceversa il destinatario del visto sarebbe in balia di un mondo di burocrazia, anziché delle sue competenze e abilità: se perdesse il lavoro o si licenziasse, avrebbe un termine massimo di 60 giorni per trovarne un altro prima di essere costretto a lasciare il Paese.
Il progetto non sarà di facile applicabilità soprattutto per un principio di omogeneità di trattamento: Londra non può avere un privilegio che altri non hanno. God save the workers!