Un freno frequente alle attività di vendita è il timore di essere di disturbo per il cliente, di essere invadente. Ma nella stragrande maggioranza dei casi è solo una errata percezione del venditore e questo porta a una preclusione di molte opportunità di lavoro.

Una riflessione sulle modalità commerciali e una visione a 360 gradi fa capire che non esiste razionalità, ma consuetudini radicate in alcuni settori (in altri no però) cui le aziende si adeguano con rassegnazione, senza nemmeno provare a modificarle.

Quando un professionista fa un "lavoro" non suo, come la "vendita" di sé stesso e del suo studio professionale, spesso omette alcuni passaggi fondamentali per la trattativa. Proviamo a individuare i 20 punti principali e a sintetizzarli.

I messaggi di posta elettronica sono ormai entrati prepotentemente nella vita di tutti i giorni ma, se si passa da una normale comunicazione a un'informazione di tipo operativo, occorrono alcuni semplici accorgimenti per migliorane i risultati.

Sono detti gli errori “inconsapevoli”, oppure errori del “buonsenso”, o anche errori “istintivi”. Chi è esperto di leggi, codici, fisco, tasse e contributi, spesso non è esperto di vendita. E commette, replica, insiste in errori strategici senza esserne consapevole. Ecco i principali da evitare.

Di solito corsi, libri, blog sulla vendita prestano attenzione esclusivamente alle “tecniche” da adottare nella comunicazione con clienti e prospect; poca attenzione è riservata a ciò che accade “dentro” al venditore in quei delicati momenti.

Il concetto è riferito a qualunque cosa faccia o dica il cliente per fermare, ostacolare o ritardare il venditore a concludere con successo un contatto di vendita. È un aspetto previsto all'interno di qualunque situazione di vendita e molto temuto; ma i veri professionisti della vendita devono anticipare e gestire al meglio questa reazione.

Nel proporre prodotti, consulenze o attività di uno studio professionale, spesso vengono trascurati quegli aspetti distintivi che, soprattutto al giorno d'oggi, sono sempre più in grado di fare la differenza e influenzare favorevolmente le scelte dei clienti.